Hvordan dine beslutninger er forankret av det første du hører
Når folk prøver å ta en beslutning , bruker de ofte et anker eller et fokuspunkt som referanse eller utgangspunkt. Psykologer har funnet ut at folk har en tendens til å stole for mye på den aller første informasjonen de lærer, noe som kan ha en alvorlig innvirkning på beslutningen de ender med. I psykologi er denne typen kognitiv bias kjent som forankringsforstyrrelsen eller forankringseffekten.
"Folk gjør estimater ved å starte fra en innledende verdi som er justert for å gi det endelige svaret," forklarte Amos Tversky og Daniel Kahneman i et 1974-papir. "Den opprinnelige verdien eller startpunktet kan foreslås ved formuleringen av problemet, eller det kan være resultatet av en delvis beregning. I begge tilfeller er justeringer vanligvis utilstrekkelige. Det vil si at forskjellige startpunkter gir forskjellige estimater, hvilke er forspent mot de opprinnelige verdiene. "
Tversky og Kahneman fant at selv vilkårlig tall kunne føre til at deltakerne gjorde feil anslag. I et eksempel spunnet deltakerne et hjul for å velge et tall mellom 0 og 100. Frivillige ble deretter bedt om å justere tallet opp eller ned for å indikere hvor mange afrikanske land som var i FN De som spunnet et høyt tall ga høyere estimater mens de hvem spunnet et lavt antall ga lavere estimater. I hvert tilfelle brukte deltakerne det første nummeret som deres ankerpunkt for å basere sin beslutning.
Ankringsforstyrrelser kan påvirke hvor mye du er villig til å betale
Så for eksempel, tenk at du kjøper en ny bil. Du leser online at gjennomsnittsprisen på kjøretøyet du er interessert i, er $ 27 000 dollar. Når du handler på det lokale bilpartiet, tilbyr forhandleren deg det samme kjøretøyet for $ 26 500, som du raskt aksepterer. Det er $ 500 mindre enn det du forventet å betale.
Bortsett fra, bilforhandleren over hele byen tilbyr nøyaktig samme kjøretøy for bare $ 24.000, en full $ 2500 mindre enn det du betalte og $ 3000 lavere enn gjennomsnittsprisen du fant online.
Etterpå kan du berre deg selv for å ta en så rask beslutning og ikke shoppe rundt for en bedre avtale. Så hvorfor hoppet du så fort på det første tilbudet? Forankringsforstyrrelsen antyder at vi favoriserer den første informasjonen vi lærer. Siden din første undersøkelse indikerte at $ 27.000 var gjennomsnittsprisen, syntes det første tilbudet du hadde opplevd som en god del. Du oversett oversikt, for eksempel muligheten for at andre forhandlere har lavere priser, og truffet en beslutning om informasjonen du allerede hadde, som tjente som forankringspunkt i tankene dine.
Det kan påvirke lønnsforhandlingene
Tenk deg at du prøver å forhandle en lønnsoppgang med sjefen din. Du kan kanskje nøle med å gjøre et innledende tilbud, men forskning tyder på at det å være den første som legger kortene dine på bordet, kan være den beste måten å gå. Den som gjør det første tilbudet har kanten siden forankringseffekten vil i hovedsak gjøre dette nummer utgangspunktet for alle videre forhandlinger. Ikke bare det, det vil forstyrre disse forhandlingene til din fordel.
Det første tilbudet bidrar til å etablere en rekke akseptable motbydere, og eventuelle fremtidige tilbud vil bruke det opprinnelige nummeret som et anker eller et fokuspunkt. En studie fant til og med at det å starte med en altfor høy lønnsforespørsel faktisk resulterte i høyere resulterende lønn tilbud.
Det påvirker mye mer enn penger
Forankringseffekten har innvirkning på mange områder i vårt daglige liv utover økonomiske og innkjøpsbeslutninger. For eksempel:
- Hvor gammel skal barna dine være før du tillater dem å date? Barnet ditt hevder at hans eller hennes jevnaldrende daterer til 14, men du ble oppdratt til å tro at 16 er den minste datingsalderen. Forankringseffekten får deg til å tro at 16 er den tidligste alderen et barn burde få lov til å date.
- Hvor lenge forventer du å leve? Hvis foreldrene dine var begge veldig langvarige, kan du automatisk forvente at du også vil leve et langt liv. På grunn av dette forankringspunktet kan du ignorere det faktum at foreldrene dine levde en sunnere og mer aktiv livsstil som sannsynligvis bidro til deres levetid mens du spiser dårlig og i stor grad er stillesittende.
- Hvor mye fjernsyn bør barna dine se hver dag? Hvis du så mye på TV som barn, kan det virke mer akseptabelt for barna dine å bli limt til fjernsynet i timevis hver dag.
- Hvilken sykdom er ansvarlig for pasientens kroniske smerter? Forankringseffekten kan påvirke en leges evne til å diagnostisere en sykdom nøyaktig siden deres første inntrykk av pasientens symptomer kan skape et ankerpunkt som påvirker alle etterfølgende vurderinger.
Som du kan se, forankrer effekten som en kraftig innvirkning på valgene vi gjør , fra beslutninger om ting vi kjøper til daglige valg om hvordan vi skal leve våre liv. Så neste gang du prøver å ta en viktig avgjørelse , gi litt tenkt på mulige virkninger av forankringsforstyrrelsen på dine valg. Gir du nok hensyn til all tilgjengelig informasjon og alle mulige alternativer, eller baserer du ditt valg på et eksisterende ankerpunkt?
> Kilder:
> Thorsteinson, TJ (2011). Initierende lønnsdiskusjoner med ekstrem forespørsel: Forankringseffekter på innledende lønnsbud. Journal of Applied Social Psychology, 41 (7), 1774-1792. DOI: 10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x.
> Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Dommen under Usikkerhet: Heuristics and Biases Science, 185 (4157), 1124-1131. DOI: 10.1126 / science.185.4157.1124